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          高中讀了5年,學渣靠豬肚雞逆襲

          方文宇 周琦 來源:21世紀商業評論 2022-03-15
          破碎,重建,找到第二增長曲線。

          撈王的上市之路還有戲。

          3月14日晚,粵式火鍋連鎖撈王二次遞交招股書,擬在港交所上市。2010年在上海開出第一家豬肚雞火鍋店,12年后意欲敲鐘,趙宏澤和他的搭檔,撈王聯合創始人兼CEO廖志偉攜手闖關,志在打造粵式火鍋第一品牌。

          港股誕生多個火鍋類餐飲明星股的盛況,歷歷在目,如今閉店潮下,“前輩”海底撈、呷哺呷哺的日子并不好過。

          撈王沖擊IPO,壓力可見一斑。人都需要被破碎,然后重建。2017年因為心肌梗塞動了手術,趙宏澤的心臟裝了3根支架,他反而有了全新思考——生命不可掌控,健康發展才是真諦,撈王也是一樣。

          廖志偉自稱嚴厲的父親,負責解決企業的問題,他眼中的趙宏澤就像媽媽,給予企業溫暖的愛。慈母帶出的孩子2021年成績不差,光靠餐廳經營,撈王收入12.4億元,同期利潤1396萬。

          踩中空白市場

          十多年前,豬肚雞火鍋對于華東群眾來說,還是個新鮮詞。

          豬肚雞火鍋源于廣東客家。客家人愛把豬肚雞作為餐前湯,有暖胃的功效。后來,市場上出現豬肚雞門店,主要流行于廣東地區。在撈王手里,這道廣東名菜,卻率先在華東市場打響了名號。

          撈王背后的男人趙宏澤來自寶島。趙既不是學霸,也不是經商高手,光是高中就讀了5年,一度被退學,那段日子,他沒有自信也不想與人交流。

          總得找些活干,趙宏澤開始在夜市擺攤,還干過服務員和送貨員。20歲時,他跟風做起自助火鍋,開了4年店就虧本倒閉。愛折騰的他又去杭州開了一家杭幫菜,依然沒能成功。

          轉眼33歲了,趙宏澤經商成功的哥哥提前退休,把公司股份留給了他,趙因此喜提一筆創業啟動金。趙宏澤對餐飲特別是火鍋情有獨鐘,他發現紅湯火鍋市場競爭非常激烈,而在廣東市場表現搶眼的豬肚雞火鍋,還沒入駐上海。

          趙宏澤和股東們拍板了,就做豬肚雞火鍋,取名撈王。2010年,撈王在上海開了第一家門店。

          這次創業,趙放棄了單打獨斗,轉而拉上幼時伙伴——撈王聯合創始人兼CEO廖志偉。廖志偉大學主修信息管理專業,加入撈王之前,曾在一家設計、生產和銷售石英組件的公司,負責營銷工作。

          如果說趙是撈王的精神支柱,廖則是運營和管理的一把好手。招股書顯示,趙宏澤和廖志偉分別持股4.26%和4.44%。

          清淡養生的定位、可以喝的火鍋湯底,豬肚雞火鍋給上海消費者帶來新鮮感。撈王一炮而紅,三個月連開三家店,很快回本并賺到了錢,趙宏澤卻感到不快樂。

          他發現團隊里的每一個人都疲憊不堪,缺乏使命感,自己也是一樣。他很快反應過來——是企業文化出了問題。

          2016年,趙宏澤摸索三年后最終確立,愛是企業的核心價值——用愛傳遞好味道。廖志偉很贊同,他表示不追逐利潤,反而創造了更好的利潤。

          新業務剛起步

          一如趙宏澤期盼的,企業慢慢有了溫度,不再只是冰冷的業績數字,撈王也慢慢走上了規?;瘮U張之路。

          趙宏澤開啟多元化品牌戰略,盯上消費力杠杠的年輕客戶群。

          2017年,撈王開辟了兩個副牌——鍋季健康小鍋,主打一人食,餐廳大小只有撈王的一半左右。撈王心靈肚雞湯,則是快捷便利的休閑餐廳。

          三個品牌已開出150家門店,其中鍋季撈王心靈肚雞湯各只有兩家,撈王一枝獨秀。

          趙宏澤的野心遠不止于此。他的目標是在全國甚至全球開設新餐廳,后續裝修翻新、采購設備、場地租賃,又是一大筆錢。此次IPO募集足夠資金,顯得尤為關鍵。

          規?;瘮U張離不開集中的食材采購及自動化生產工廠,趙宏澤很明白這點。他曾把負責研發和生產湯料的中央工廠放在蘇州,目前可以滿足超300家門店的湯料需求。

          繼續開新店,供應可不能出問題。撈王計劃拿出上市籌集資金的一部分,建2號中央工廠。

          字當頭,趙宏澤仍需要拿業績說話。2019-2021年,公司收入穩中有進,2021年營收13億元,同比增長15.56%。

          對于第二增長曲線,撈王于2018年推出了外賣業務,2020年又推出了即食產品的零售業務。

          為什么會做起即食類食品的生意?因為市場足夠大。2016年的規模是1508億元,2020年增長至2786億元。

          面向白領消費者,撈王推出特色菜胡椒豬肚雞、撈王XO醬、青花椒酸菜湯底等定制即食產品,在商超、連鎖便利店就能買到,甚至之后在撈王的餐廳內也能買到。

          至于新業務到底能貢獻多少營收呢?至少目前,提振增長的成效并不明顯。2021年,公司零售業務占比略微上漲到0.5%,外賣業務占比3.7%。

          熱辣競爭難突圍

          市場規模大、可復制性強,火鍋行業競爭熱辣。

          主動關停300余家門店的“老大哥”海底撈,就是最好例子。2021年,海底撈虧損38-45億元,相當于,一天就巨虧上千萬元。這幾乎蝕空過去三年的盈利。股價不斷下跌,較最高點市值蒸發了3000億。

          海底撈之后,呷哺呷哺也遇關店潮,深陷巨額虧損。預期2021年收入61.5億元,凈虧損約2.75-2.95億元。

          趙宏澤的日子也不太好過。撈王的凈利潤率一直下滑,處于增收不增利的尷尬處境,關鍵在于翻臺率,簡單來說,就是一張桌子一天下來換了幾撥客人。

          “老大哥”海底撈的翻臺率從最高的每天超過5次,一路下跌至歷史新低3次,而撈王的翻臺率則從2019年的3.2次,下降到2021年的2.4次。要知道,評價店鋪效率重要指標就是翻臺率。

          為了爭奪客流量,各家火鍋店使出渾身解數。

          有的火鍋店從裝修上做文章,將店開在綠皮火車上,也有走國潮風、復古風的;有的從鍋底上下功夫,鴨血豆腐鍋、牛排火鍋、羊棒骨火鍋、牛雜煲應有盡有;有的在鴛鴦鍋的基礎上,推出奔馳鍋,食客一次體驗三種口味。

          另一方面,豬肚雞火鍋的細分賽道上,撈王如履薄冰。廣東兩大頭部豬肚雞品牌,淼鑫豬肚雞和淼福豬肚雞門店數均超過200家,撈王不占優勢。

          海底撈、湊湊也都推出了豬肚雞火鍋,且門店分布更廣、可供選擇的配菜更多、品牌知名度更高,趙宏澤可謂腹背受敵。

          價格方面,主打低性價比的呷哺呷哺,人均消費約65元,以服務見長的海底撈客單價約為110元,撈王則為120元。

          讓年輕食客們堅定不移地選擇撈王,趙宏澤顯然要想辦法,爭取做更多的加法。

          題圖來源撈王鍋物料理官方微博


          (編輯:江昱玢)
          相關標簽: 撈王鍋  
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